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做好谈判的准备:知己知彼是前提

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知己知彼是前提

与人谈判往往最能理解“知己知彼,百战不殆”的重要意义.只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图,才能确定自己的最高目标——达到的最好结果和最低目标——所能接受的最低条件,才能进一步准备好对策.

知己是对自己的真切了解,可从自身、企业、国家等不同的角度进行分析,哪些属于优势方面,哪些是薄弱环节,以客观的态度,来一番考察和评价.

从自身的角度来看,知己才能知人,善于剖析自我,勇于克服性格上的弱点,不断提高自身的素质.作为谈判者,对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求,谈判需要广泛、丰富的知识和经验.同时人的性格上的弱点对谈判也有影响.如自卑的人,面对较强硬的对手,心里压力大,容易接受暗示,犹豫不决,当断不断;脾气急躁的人,在谈判中往往不冷静,缺乏耐心,造成判断失误,或因急于求成,忽视细节,让对方钻空子;爱钻牛角尖的人,不善于多向思维,应变能力差等.

从企业的角度讲,对有关情报资料收集和积累得越多,准确性越高,就越能更好地为制定策略提供依据.因此,谈判者应对本企业和本行业的基本概况有一个大致的了解.其中包括企业现有的生产能力、技术和设备现状、产品的销售情况、消费者对产品的评价、原材料和能源供应情况、市场状况和变化趋势、本企业在同行业的地位,以及和本企业有关的国家法律、政令和政策情况等等.

谈判中要做到知彼,就是要对对方真切了解,做到“胸中有数”.实际场景中,了解对方个人,包括对方的个人性格特点,如兴趣、爱好、追求.对于一些贸易公司,在谈判前,就要根据具体情况和要求,充分了解该公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同情况,尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料,以此来预测对方通过谈判要实现的目标.

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